A captação de cliente de forma ativa é essencial para aumento da cartela de clientes de forma mais rápida. Porém, precisa ser feita de forma estratégica e assertiva.

Prospectar faz parte da realidade de diversos negócios, mas nem sempre de forma estruturada. O método é uma atividade constante para captar novos negócios. Veja mais abaixo.

O que é prospecção?

A prospecção é o processo de destacar quais perfis de possíveis clientes são os ideias para o negócio, registrar em um banco de leads e entrar em contato posteriormente ou realizar campanhas que convertam o lead para um cliente de fato.

É uma estratégia utilizada para manter a carteira de clientes ativa e renovada, especialmente em épocas em que haja estagnação ou em que a visão esteja alinhada à expansão da marca. Por meio dela, é possível aproveitar boas oportunidades que geram vendas.

Quais as vantagens da prospecção?

A abordagem permite que alguns benefícios sejam conquistados, uma vez que permite uma análise demográfica e de comportamento. Com a prospecção, você pode:

• Aumentar a carteira de clientes;
• Recolher os dados e análises sobre perfis dos consumidores;
• Ter vantagem competitiva;
• Utilizar de forma qualificada os recursos para criar campanhas mais assertivas.

Pensar em prospecção estratégica pode ser o que o seu negócio precisa para alcançar resultados satisfatórios e mais rápido.

Dicas para começar a sua prospecção

A prospecção qualificada necessita ser pensada no pré, no durante e no pós. Dessa forma, preparamos algumas dicas de como prosseguir na estratégia.

Conheça o seu cliente

Antes de tudo, a pesquisa é essencial para compreender quem é o público que sua empresa precisa. Você pode fazer um balanço baseado na sua própria base de clientes atual, identificando pontos em comum entre eles, quais as dores os levaram a contratar os seus serviços e quais produtos/serviços são mais comprados, por exemplo. 

Lembre-se de fazer uma pesquisa de mercado também por meio de sondagens online, em plataformas de concorrentes e pesquisas de satisfação, como no Reclame Aqui.

 Tente responder às seguintes questões:

• Qual a dor que o cliente tem que pode ser sanada pela minha empresa? 
• Quais são os valores e morais desse cliente que permitem um relacionamento com ele?
• Como o cliente enxerga esse nicho no mercado? Já teve contato com os concorrentes?
• Quais os passos o cliente leva até fechar um acordo?

Com as perguntas iniciais, você terá um norte para o qual seguir. Porém, mantenha a cabeça aberta para mais perguntas que possam surgir, já que cada marca é singular.

Classifique os leads obtidos

Com os leads registrados, é hora de agrupá-los em “mais qualificados” e “menos qualificados” ou baseado na probabilidade de fechar um acordo, utilizando “alto”, “médio” e “baixo”.

A partir disso, você conseguirá ter uma visão mais ampla da lista e, assim, pensar em cada “grupo” tendo em mente diferentes táticas.

Prepare e capacite

Você mais do que ninguém conhece os serviços e produtos ofertados pela empresa. Porém, o que pode parecer óbvio, às vezes não é. Portanto, nessa fase, simule uma situação que traga informações sobre o que uma pessoa leiga gostaria e precisaria saber para fechar um acordo.

Desenvolva cenários mais gerais até os mais específicos e aloque nos grupos que você criou no tópico anterior. No grupo “mais qualificado” ou “alto”, por exemplo, entende-se que são leads que já entendem a própria dor e possuem uma certa compreensão sobre como solucioná-la. Dessa forma, eles provavelmente vão querer saber de informações mais específicas ou pautadas em dados.

Além disso, é importante que você compreenda a jornada que cada um faz até fechar também. Pergunte-se: o que falta para tornar um cliente “menos qualificado” em “mais qualificado”? Estude os canais em que eles estão, como se comunicam e como fazer entendê-los que a sua solução é algo que precisam ou, até mesmo, ajudá-los a compreender uma dor que nem saibam que têm.

Aplicando essa lógica aos outros grupos, você terá um planejamento personalizado e adaptado para cada perfil. 

Não se esqueça de passar tudo isso ao time de prospecção também, adaptando os roteiros e guias de atendimento para esses grupos.

Registre tudo e analise

Nessa fase da “pós prospecção”, é a hora ideal de resgatar todos os registros e feedbacks obtidos no processo. Destaque o que deu certo e quais os meios fizeram conquistar a meta. Identifique o que deu errado e o que se pode fazer para que não ocorra novamente.

Registrar cada etapa é tão essencial quanto a execução!

Boas práticas

Uma empresa é um organismo. Uma área influencia a outra que influencia outra e assim vai. Portanto, realizar uma prospecção com uma presença digital baixa, por exemplo, pode não surtir o efeito esperado, mesmo que ela tenha sido bem planejada. Até porque, a primeira coisa que o prospectado fará é pesquisar a sua empresa.

Assim, preparamos algumas dicas para te ajudar:

• Transmita confiança e autoridade: você pode ter os melhores vendedores do mundo, mas se a sua empresa não falar por si mesma, pode ser que seus objetivos sofram atrasos para serem alcançados. Vivemos em um tempo em que um clique pode dizer o que é bom e o que não é. E pior: levar para o concorrente.

• Tenha empatia: não seja aquele persistente “chato” na hora de vender. Insistir na medida é o ideal. Não queremos que o lead fique desconfortável, né?

• Atualize os dados: são os dados que te ajudarão, não apenas na prospecção, mas em tudo no que tange a sua empresa. Mantê-los atualizados e em dia, permite que as suas personas também estejam mais próximas possível do que de fato é o seu cliente.
• Utilize ferramentas ao seu favor: é compreensível que muita coisa não é possível de fazer devido a falta de colaboradores capacitados ou por falta de tempo para dedicar à estratégia. Por isso, procure tecnologias ou serviços que podem te ajudar nessa jornada, pois, infelizmente, o lead poderá não ter a visão compadecida com a sua realidade.

O seu negócio possui as próprias particularidades e características. Busque entendê-lo como se fosse uma pessoa: o que ela representa? Quais são os seus valores? Pelo o quê ela é lembrada? 

Lembre-se: sua empresa é um organismo em que todas as áreas se relacionam entre si. Se uma vai bem, as chances de que todas vão também só aumentam.

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